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        四季明略管理咨询公司

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许多培训老师告诉我们，要准备好厂家和产品资料、样品，、市场方案，谈话内容主要集中在介绍厂家、介绍行业、强调合作机会与发展空间等等。

但根据我们的经验，这种谈判模式估计很难引起经销商的兴趣。那么，若是经销商的角度来看，厂家业务人员在首次拜访经销商时，究竟说哪些内容会比较合适，或者说比较安全呢？

介绍来访目的

开门见山的说你厂家的业务人员来到本地市场——来到我经销商这里，是个什么事情先讲清楚，这是很必要的。这里有个小讲究，就是厂家的业务人员可以说是要来开发这块市场的，但不能说今天来就是想找你合作的。并且还要强调，这块市场的开发，是在厂家的计划中的，突出厂家的整体规划性和战略部署。因为在经销商看来，厂家之所以要开发这块市场，背后的因素可能有三个：

1、厂家有整体计划，按步骤在推进，在布局上有呼应。这样的厂家市场思路清晰、计划完整、次序明确，相对可靠性较高。并且这块市场厂家肯定是要开发了，那么，要么与我合作，大家是伙伴关系，要么厂家找其他经销商合作，大家成为竞争关系。

2、厂家是遇到我这个经销商才开发这块市场的，说明厂家对这块市场没有纳入其整体计划内，相关的准备工作肯定不到位。那么，在后期的市场启动时，难以获得厂家系统的支持与配合，布局上也不到什么呼应。同时，若是我不接手，估计厂家也找不到其他经销商，很有可能放弃当前的开发计划。

3、厂家空白市场很多，哪块能开发出来就开发出来，说明厂家本身对市场开发缺乏计划性，业务人员只是在撒网，碰到愿意接手的经销商就做。这样的厂家随意性太强，可靠性也就高不到哪里去了。

为什么找经销商，找经销商做什么

为什么找到这个经销商，总得给个理由先。比较容易接受的说明是因为名气，在当地、在某块区域市场、在行业里、在行业刊物上、是有名望有知名度的，或者是因为同行介绍，所以才找到您的。

这次来拜会，目的有三个：

1、大家属于同行，这块市场即将要启动了，大家以后就要在一个市场里相处，低头不见抬头见，得要先来拜个码头。

2、行业里都知道您是资深前辈，所以前来请教些问题，毕竟这个市场我们没来过，很多东西不知道，请您给多指点指点，也让我们少走些弯路。

3、大家多做些互相了解，也许以后还有什么合作的机会。

谈经销商自己当前所拥有的

一般来说，在经销商公司里拜访经销商老板，当场拿到经销商老板名片的机率很大，经销商的名片上往往又有很多当前经销产品的信息，这就是很好的话题素材，这也是经销商很容易回答的封闭式问题（例如这里的市场好不好做之类，就属于开放式问题）。例如，具体和哪些厂家合作，从哪年开始合作的，合作的区域和形式是怎么样的，在该厂家经销商群体中的地位怎么样（有些经销商会很自豪的告诉你，他是某厂家的某年度的十佳经销商云云），今年新签了哪些厂，还打算补充哪些产品等等。

然后，把话题转移到在与厂家合作经营市场的过程中，曾经出现过哪些问题，又都是怎么解决的。毕竟，这做市场可没那么多的一帆风顺，总是有这样那样的问题，关键是这些问题如何解决，以及在后期如何预防，这也应对了前面那个来访目的，向经销商学习，了解市场。这里需要强调的是，经销商当时是如何搞定这个问题的，有什么本事、有什么资源、有什么策略，这也是经销商容易说出来的，毕竟，这也是突出了经销商自己的能耐嘛。

市场特性

既然说到市场，自然也就要顺理成章的说说当地的市场特性了。但这个市场特性千万不能从产品经销商的角度切入，而是从当地的基本情况开始，例如人口总数、行政区域变化情况、主导经济产业，尤其要问一个细节问题，就是当地的风俗禁忌。之所以问这个，是出于两点考虑：一是以后在与当地人交往时，注意到这些当地特有的风俗禁忌；二是也是间接的向经销商表露，厂家在进行深入的市场了解，在做各方面的准备工作。经销商就会想：看样子是这市场是一定要启动了，那么我自己究竟要成为他们的合作伙伴，还是新的竞争对手。