姓名: | 蔡强 | |
领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 | |
地点: | 天津 河东 | |
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许多培训老师告诉我们,要准备好厂家和产品资料、样品,、市场方案,谈话内容主要集中在介绍厂家、介绍行业、强调合作机会与发展空间等等。 但根据我们的经验,这种谈判模式估计很难引起经销商的兴趣。那么,若是经销商的角度来看,厂家业务人员在首次拜访经销商时,究竟说哪些内容会比较合适,或者说比较安全呢? 介绍来访目的 开门见山的说你厂家的业务人员来到本地市场——来到我经销商这里,是个什么事情先讲清楚,这是很必要的。这里有个小讲究,就是厂家的业务人员可以说是要来开发这块市场的,但不能说今天来就是想找你合作的。并且还要强调,这块市场的开发,是在厂家的计划中的,突出厂家的整体规划性和战略部署。因为在经销商看来,厂家之所以要开发这块市场,背后的因素可能有三个: 1、厂家有整体计划,按步骤在推进,在布局上有呼应。这样的厂家市场思路清晰、计划完整、次序明确,相对可靠性较高。并且这块市场厂家肯定是要开发了,那么,要么与我合作,大家是伙伴关系,要么厂家找其他经销商合作,大家成为竞争关系。 2、厂家是遇到我这个经销商才开发这块市场的,说明厂家对这块市场没有纳入其整体计划内,相关的准备工作肯定不到位。那么,在后期的市场启动时,难以获得厂家系统的支持与配合,布局上也不到什么呼应。同时,若是我不接手,估计厂家也找不到其他经销商,很有可能放弃当前的开发计划。 3、厂家空白市场很多,哪块能开发出来就开发出来,说明厂家本身对市场开发缺乏计划性,业务人员只是在撒网,碰到愿意接手的经销商就做。这样的厂家随意性太强,可靠性也就高不到哪里去了。 为什么找经销商,找经销商做什么 为什么找到这个经销商,总得给个理由先。比较容易接受的说明是因为名气,在当地、在某块区域市场、在行业里、在行业刊物上、是有名望有知名度的,或者是因为同行介绍,所以才找到您的。 这次来拜会,目的有三个: 1、大家属于同行,这块市场即将要启动了,大家以后就要在一个市场里相处,低头不见抬头见,得要先来拜个码头。 2、行业里都知道您是资深前辈,所以前来请教些问题,毕竟这个市场我们没来过,很多东西不知道,请您给多指点指点,也让我们少走些弯路。 3、大家多做些互相了解,也许以后还有什么合作的机会。 谈经销商自己当前所拥有的 一般来说,在经销商公司里拜访经销商老板,当场拿到经销商老板名片的机率很大,经销商的名片上往往又有很多当前经销产品的信息,这就是很好的话题素材,这也是经销商很容易回答的封闭式问题(例如这里的市场好不好做之类,就属于开放式问题)。例如,具体和哪些厂家合作,从哪年开始合作的,合作的区域和形式是怎么样的,在该厂家经销商群体中的地位怎么样(有些经销商会很自豪的告诉你,他是某厂家的某年度的十佳经销商云云),今年新签了哪些厂,还打算补充哪些产品等等。 然后,把话题转移到在与厂家合作经营市场的过程中,曾经出现过哪些问题,又都是怎么解决的。毕竟,这做市场可没那么多的一帆风顺,总是有这样那样的问题,关键是这些问题如何解决,以及在后期如何预防,这也应对了前面那个来访目的,向经销商学习,了解市场。这里需要强调的是,经销商当时是如何搞定这个问题的,有什么本事、有什么资源、有什么策略,这也是经销商容易说出来的,毕竟,这也是突出了经销商自己的能耐嘛。 市场特性 既然说到市场,自然也就要顺理成章的说说当地的市场特性了。但这个市场特性千万不能从产品经销商的角度切入,而是从当地的基本情况开始,例如人口总数、行政区域变化情况、主导经济产业,尤其要问一个细节问题,就是当地的风俗禁忌。之所以问这个,是出于两点考虑:一是以后在与当地人交往时,注意到这些当地特有的风俗禁忌;二是也是间接的向经销商表露,厂家在进行深入的市场了解,在做各方面的准备工作。经销商就会想:看样子是这市场是一定要启动了,那么我自己究竟要成为他们的合作伙伴,还是新的竞争对手。 四季明略管理咨询公司总裁 |
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