姓名: | 王亚锋 | |
领域: | 人力资源 生产管理 运营管理 仓储物流 品质管理 | |
地点: | 广东 广州 | |
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因企业是一个利益组织,任何一个团体都会涉及竞争这个话题。在竞争的过程中,企业的目标就是要在市场上取得绝对的主动和 优势。这就是竞争的本质。 那么我们需找到什么样合适的策略才能打败竞争对手呢?因为有什么样的人,才有什么样的企业,才有什么样的战略和战术。所以要从人入手。 一、研究对手的销售总监 泽亚企业管理咨询会从三个方面来判定一个合格的销售总监: 1:私心,私心分为大私心和小私心。没有大私心的销售总监不可能有忠实的跟随者,没有忠实的跟随者就没有钢铁般的团队; 2:公心,没有公心的销售总监就不会是一个有全局观的人,也不会是有大利益格局的人。这种人在企业弊大于利; 3:全局观,一个指挥打仗的将军如果没有全局观,那他一定会在销售布局上出现重大失误,即使偶尔成功,但归根结底是要吃败仗的。 有一家企业的销售做的很不好,连续几年销售额都没有进展,可是这个企业的大区经理和销售总监都抽软中华级别的香烟,而且都开有好车。是什么原因造就了“穷庙富和尚”呢?原因很简单,销售总监不合格。他没有大私心,也没有公心。 销售总监这个人的职位就是要将战略进一步分解成无数的战斗,并确保每一场战斗都有主动权。可惜好的销售总监太少了。 二、研究对手的总经理 没过多久,他就因为动了元老的奶酪而被架空了,成了这个公司的摆设。这就是这个企业的基因,我很为这个企业感到悲哀。 如果一个企业的总经理,他难以成为战略的战术化布局者,或者难以成为战略的承上启下者,那么这个企业就不会有系统的市场打法,更不会有系统的决策机制。对这种企业就可以采取打蛇的办法,直击七寸他就会整体瘫痪。
三、研究对手的董事长 我遇到过一个十分聪明的企业家,他过人的判断力让人惊叹。 有次和他一起喝茶,有总监汇报工作。刚说了个开头,他直接打断并提出了问题的关键点以及解决办法。从专业的角度判断,这个董事长的分析和决策的确无懈可击,几乎可以说是完美。可是,他的那个总监呢,能成长吗?显然是很难的。 如果对手的董事长是这样的人,其实这个企业就会在战术上出现很大的漏洞。因为董事长虽然洞察力了得,战略清晰,但他在战术上却做不到面面俱到。对这样的企业,在战略上要学习,在战术上要骚扰,你就能将他的整个布局打乱。 四、这三个人的组合 我经常遇到这样的有趣企业高层人员组合。 全能的董事长配的是行政类的总经理和事务类的销售总监;政治化的董事长配的是阿谀奉承的总经理和无能的销售总监;谦虚的董事长配的是全能的总经理和弱势的销售总监;偶像型的董事长配的是事务性总经理和私心重销售总监;弱势的董事长配的是强悍的总经理和职业化的销售总监。 为什么会是这样的组合呢? 有什么样的企业家,就有什么样的企业人才组合。这就是企业生态,类似于“有其父必有其子”。 全能的董事长+行政总经理+事务总监,这样的企业看上去高大上,其实战略很难在战术上落实,在竞争环节将,只需要让这样的企业疲于应付,他就会出错,出错则在竞争中处于劣势; 政治董事长+阿谀总经理+无能总监在中国乳业比较多,这种企业要么多年没有变化,要么正在等死,没有分析和关注的必要。即使这种企业现在有一定的市场基础,未来的命运只有两条路,一是被收购,二是被击败; 谦虚董事长+全能总经理+弱势总监,这种组合也很好,总经理承担了销售总监的职能,但往往较为高效。这种企业出问题,一般是董事长对总经理不信任的时候; 偶像董事长+事务总经理+私心重总监,这是对偶像董事长最大的抹黑,没有办法,越是偶像型董事长,他的总经理越像是他的助手。而因为偶像的特殊性,和事务性总经理的弱势,造就了销售总监和一线容易私心严重,损害企业利益; 弱势董事长+强悍总经理+职业化总监是最难对付的。无论企业家是大智若愚还是真的弱势,这样的组合往往是总经理+职业化总监推动了企业的发展。这种组合的问题多半出在总经理的离职上,离职一方面可以动摇全体员工对企业决策的怀疑,一方面可以引起团队分裂。 泽亚企业管理咨询点评:研究好了这三个人,一个企业的问题也就找到了,攻击打法你也就找到了。因为一个企业,无论他的战略和战术是谁提出的,是谁落实和执行的,他都和这三个人有直接的关系。 文章来源于:http://www.zeyaqg.com 微信:wangyafeng2009 |
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