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姓名: | 盛斌子 |
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领域: | 市场营销 |
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地点: | 广东 佛山 |
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【经销商培训讲师盛斌子】经销商培训“六脉神剑” 讲师/盛斌子老师 课程背景 本课程专门针对传统建材家居行业经销商、经销商的操盘手、企业操盘手及企业营销人员,就如何有效的产品管理,如何制订区域市场经销商经营管理计划,如何针对市场推广,终端实战、市场分析与诊断、全网营销、区域市场的营销管理等提出了一系列的策略、方法、动作分解;尤其难能可贵的是,盛斌子老师还提供了大量的原创一手工具,这些工具实战、实在、实用;这些工具是盛斌子老师长期担任著名大企业高管(欧普渠道总监、荣事达家居厨电总裁、美的空调分公司总经理)的总结以及最新一手咨询案例的总结; 课程收益 Ø 如何进行产品管理,及其相关工具、案例分析. Ø 移动互联时代,什么是爆款思维?产品生命周期的应对策略与管理是什么? Ø 如何分析当地市场,抓住机会点,如何有效的分析与判断市场? Ø 如何对代理商进行全通路分析与管理 Ø 终端店面“硬终端”与“软终端”的全方位管理,工具、案例与动作分解 Ø 移动互联时代,渠道碎片化、时间碎片化、信息碎片化的时代,如何进行全网营销与落地 Ø 团队管理如何进行有效的动作分解?什么是中国式团队管理与激励 Ø 代理商的日常管理是什么?如何对代理商朝行有效的激励与评估? Ø 如何对经营策略进行动作分解? Ø 如何设定保障系统(管理措施、预算、人员编制、组织架构、推进计划) 课程大纲
上篇:经销商如何品牌化运营 一、 与品牌厂家合作的正确心态 1. 消极应对,得过且过 2. 急功近利 3. 等靠要 4. 不学习成长 案例:某经销商夫妻店到公司化运营的启示 5. 不紧跟企业 案例:南昌王老板与企业共同成长的启示 6. 盲目跟风 7. 瞻前顾后,犹豫不决 8. 自以为是 案例;宁波胡总夫妻的多元化失败启示 9. 小富即安 案例:九江段老板的新思维
二、 经销商如何差异化经营 1. 市场定位差异化 2. 产品风格差异化 l 精品爆款路线 l 品质工艺路线 l 风格路线 3. 服务手段差异化 4. 针对品牌代理弱点(痛点)差异化 l 毛利底 l 库存大 l 随处放货 l 厂家压制 l 产品弱点 5. 推广差异化 6. 销售渠道差异化-全网营销 7. 终端形象差异化 三、 经销商为什么选择品牌厂家合作? 经销商经营的本质:挣大钱+挣持久钱+挣放心钱 1. 能否挣大钱? p 毛利高 p 组合利润高 p 周转率 2. 能否挣持久的钱? p 企业产品研发实力 p 产品设计能力 p 产品款式、工艺、结构 p 企业有否系统的规划 p 企业是否具备差异化经营能力 3. 能否挣放心钱? p 质量无可挑剔 p 品质材质过关 p 客服水平 p 厂家一体化的帮扶模式 p 聘请外脑教练 p 品质管理
第一剑:产品破局篇 一、 产品组合策略 1、 产品组合金字塔模型 2、 产品生命周期管理工具 作业:请根据盛斌子老师提供的工具,设计产品生命周期的推广策略与经营策略 3、 产品的销售结构分析 4、 品类-产品矩阵与目标市场关系 5、 产品价格策略与套餐设计 6、 门店产品组合(销量/利润)策略 案例互动:一场促销如何进行有效的产品组合? 二、 产品卖点提炼 1、 产品卖点提炼六字决 2、 产品卖点提炼的三步聚模型 三、 产品推介 1、 什么产品的卖点? 2、 产品卖点与爆款思维 3、 产品卖点提炼的FABE法则 4、 作业练习:如何运用“FABE”法则提炼卖点 四、 产品策略之附着工具与练习: l 工具1:产品生命周期与营销政策使用 l 工具2:产品生命周期广告方式 l 工具3:产品生命周期促销方式 l 工具4:新品上市阶段工作进度掌控表 l 工具5:新品推广卖点提炼法 l 工具6:泛家居(建材、家电、装饰品)新品推广标准流程
分组互动:利用上面的工具,随机选取1-2个工具进行练习,分组点评与PK
第二剑:终端破局篇 ——“软硬兼施”——软终端与硬终端建设 一、 硬终端:终端销售工具系统(原创经典) 1. 客户服务短信系统 2. 360度终端靓化系统 3. 客户服务质量监督卡 4. 客户好评见证墙 5. 客户温馨提示卡 6. 客户需求匹配表 7. 门店业绩倍增之形象管理 8. 低成本终端拦截吸引顾客进店 9. 基于顾客行走动线的店内布局 10. 产品陈列要制造“不连续刺激” 11. 门店陈列点、线、面结合技巧 12. 体验营销时代的五种感官刺激
二、软终端:客户关系管理系统 (1)客户关系管理细则 (2)客户信息统计表 (3)客户维护管理表 (4)客户感恩回馈签收表 案例:一场促销如何布置门店终端,如何创意宣传物料? 案例:创意终端物料集锦
第三剑:推广破局 一、 多元渠道与终端引流 1、 会员模式 案例:某80后河南周口三线品牌一线江湖地位 2、 样板房模式 案例:四川自项汪总崛起之道,5年从0-700万的成长 3、 社区服务店 案例:南京江总的合伙人模式 4、 联盟爆破 5、 团购模式 6、 意见领袖模式 案例:马鞍山集资房团购策略 7、 合伙人模式 案例:水电光集成模式 8、 全员营销模式 案例:美的分广东省珠三角代理全员营销+三层分销试验 9、 事件营销模式 10、免费装修模式 11、精品店、体验馆,风情馆模式 12、平台引流 案例:中山民生银行之装修贷嫁接模式 13、解决方案模式 案例:深圳一品建材家设计师合伙制 14、网络推广模式 案例:苏州X建材经销商全网营销模式 15、服务营销模式 二、 工具篇 实战秘籍工具1:主题及节假日优惠技巧篇 实战秘籍工具2:促销口号创意广告语 实战秘籍工具3:促销政策设计-促销设计技巧最新盘点 实战秘籍工具4:家居建材家居常见促销礼品参考 实战秘籍工具5:营销策划案执行案模板 实战秘籍工具6:品牌联盟完全宝典 实战秘籍工具7:电话营销与楼盘推广 实战秘籍工具8:精准电话营销 实战秘籍工具9:小区逼单技术
第四剑:渠道破局篇 一、 市场分级与经销商管理 二、 如何进行区域市场诊断 三、 如何进行渠道蓝图设计 四、 如何确定四级管理模式? 1. 全面进入市场 2. 重点突围市场 3. 选择性进行市场 4. 尝试型进入市场 五、 渠道商公司化运营模块 1. 代理商经营诊断-宏观分析 l 营业收入 l 进货成本 l 固定成本 l 原创独家秘藏: 6个关键数字,悟透经营本质 什么是网络地图,网络地图可以做什么 2. 代理商经营诊断-微观分析 l 营业收入 l 进货成本 l 固定成本 l 变动成本 l 净收益 l 盈亏平衡 l 库存周转率 l 人均产出 …… 3. 代理商的组织架构设计及工具 4. 代理商全通路建设与管理 1) 建材代理(经销商)全通路管理建立 n 独家观点:什么是建材行业“四专型经销商(代理商)”确立 案例分享:如何让客户认可你 n 理想代理商模型——全通路型经销商 2) 全通路构成 l 直营店 l 同城分销:一县一点,一市场一点 l 工程分销商(大型工装公司、工程代理、特殊关系户) l 家装公司 l 设计师 l 大客户(银行、医院、学校、保险、超市、工厂、电信、房产) l .。。。。。 3) 建材代理商全通路组织架构 案例一:北京某建材代理商的架构 架构二:三亚、重庆模式 案例三:从夫妻店到公司化运营-X省代理的破茧重生 4) 办事处(销售人员)与区域代理商的职能界定 案例:做经销商的操盘手--建材营销人的成长之路 5. 区域代理商的销售计划管理 n 自身诊断: n 自身目标设立与分解 n 目标的分解设立要具有较好的可控性 n 过程控制:对于过程控制主要从以下几个方面进行: 案例:某建材企业销售任务分配的说明 6. 渠道商如何对二级分销商进行深度协销。 7. 渠道商区域市场年会执行模块。 8. 原创经典:市场与渠道管理分析工具 l 工具1:销售预测与库存结构管理工具 l 工具2:企业经营管理检核工具 l 工具3:营销问题聚焦矩阵 l 工具4:营销问题点诊断工具 l 工具5:标杆营销诊断工具 l 工具6:系统营销诊断访谈问卷模板 l 工具7:竞争格局-市场潜力矩阵 l 工具8:营销诊断全面检核表 l 工具9:营销政策审查工具
第五剑:全网营销破局篇 一、 技术改变未来:这个时代到底发生了什么? 1. 案例:鱼是怎么死的? 2. 渠道碎片化、时间碎片化、信息碎片化 3. LBS、陀螺仪、二维码、音频视频识别、大数据、云计算、VR技术 4. 实体店的分化模式SOLOMOPO 5. 三类实体店 l A类O2O情景体验 l B类社区或家装店 l C类个人APP或者微商 二、 移动互联时代碎片化?——渠道接触点细分 1. 天网=大众电商+垂直电商+自建电商 1) 以淘宝系为主的大众电商 2) 互联网家装 3) 自建O2O平台 4) 社区微家装 5) 各类经销商整装联盟 6) 企业大家居概念 7) 传统家装互联网化 8) 厂家、商家、智业、资本、互联网生态链 互动话题:我们如何构建自己的天网工程? 2. 地网:传统渠道分化组合+互联网化 1) 专业市场 2) 五金店 3) 建材超市 4) 家装公司 5) 水电工、安装工、铺贴工 欧派案例 6) 连锁平台 7) 社区店、房产公司 8) 厂家联盟 9) 经销商活动联盟 10) 设计师工作室 互动话题:我们如何构建自己的地网工程?请设计渠道蓝图? 3. 人网:每个人都是端口 1) 微商 2) 个人APP 3) 二维码 4) 圈子 互动话题:你看好哪种渠道?为什么?你觉得鸿雁电器采取何种渠道模式? 请填写如下表格 三、 全网营销商业模式创新 1. 众筹 2. 联盟 3. 事业部 4. 股份公司 5. 四专代理 6. 合伙人制度 7. 工贸公司制度 8. 连锁加盟模式
第六剑:管理破局篇 一、 区域代理商的销售计划管理 1. 自身诊断: 2. 自身目标设立与分解 3. 过程控制:对于过程控制主要从以下几个方面进行: 案例:某建材企业销售任务分配的说明 二、 区域代理商的团队管理——如何打造团队执行力? (一)微电影:南极大冒险,狼图腾 互动讨论:什么是团队?如何带好团队做好激励? 结论(原创):执行力的四个标准 1. 文化面 2. 制度面 3. 行为面 4. 心态面 (二)团队激励体系设计: 1) 五星激励的定义与价值 2) 薪酬体系及激励系统与体系设计 3) PK体系的设计 4) 行动承诺卡的实施 5) 情绪激励实施 6) 抽奖激励实施 7) 其他激励实施 (三)团队管理与激励精髓(原创独家观点) 1、 精神激励:中国式管理的6个标准 l 一个梦想 l 仪式化管理 l 多层次激励 l 样板人物 l 自我突围 l 阴阳互补 2、 物质激励万能式:底薪+考核工资+提成+PK奖励+分红+股权激励 案例: 河北赵总水电光集成模式的启示与操作 苏州李姐的生日PATY模式 福州马可波罗张姐的员工福利机制 九江段总的分红模式 济南温州老板的年终奖及双份工资模式 广东顺德林生的对赌机制 …… 3、 案例互动:节假日销或年终冲刺,如何激励团队? l 薪酬 l 会议 l 福利 l 竞赛 l 信息 l 活动 三、 库存管理 案例分享:如何帮经销商做库存管理( 1. 库存管理的意义: 2. 库存管理方法: 案例分享2:尖叫的库存管理工具 四、 经销商的激励与动态评估 1. 定量分析 2. 定性分析 案例分享:如何让一个不主推的客户主推 3. 经销商考评 u 评估的指标 u 评估的流程 u 实战工具:月度考核体系 u 实战工具表22:经销商月度考核体系表 u 实战工具:终端标准化运营考核表 4. 渠道激励的22种模式 案例1:某上市公司如何构建水电工的合伙人机制 案例2:某上市公司水电光集成的O2O模式 案例3:广东某代理商内部合伙人机制 案例4:某企业厂商一体化案例 销售型激励: l 台阶返利 l 限期发货奖励 l 销售竞赛 l 福利促销 l 实物返利 l 模糊返利 l 滞货配额 l 新货配额 l 阶段奖励 市场型激励的手段与方法: l 针对消费者促销(企业的渠道费用用在消费者身上) l 市场支持奖励金 l 终端建设及后期维护投入 l 培训支持 l 市场推广活动支持
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