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姓名: | 石立平 |
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领域: | 人力资源 企业战略 市场营销 |
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地点: | 重庆 江北 |
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很多人认为做销售就是向客户推销售产品。其实,这是比较低级的销售员.特别是在今天这个信任度严重缺失的时代,你盲目地向客户推销产品是很难成交的,不相信你到大街上推销试试看,即使你的产品是真的他们也会怀疑是假的,你的价格是优惠的他们也会怀疑很昂贵的,这就是客户的普遍心理。因为人们都不喜欢被推销,他们喜欢购买,所以销售员千万别推销产品。 也许读者很纳闷,我做销售的人,我不推销产品我吃什么,我干什么?销售的工作不就是向客户推销产品,产品卖不出去我就得饿死,我就会被炒鱿鱼啊!是的,这种心情笔者非常了解,我也做过销售,知道销售的艰辛。但是,作为一个好的销售员,你的销售方法比勤劳更重要。如果我们见人就推销产品,那么只会把客户吓跑。做销售,信赖感的建立比卖产品更重要。 为什么笔者说销售就是帮助客户买产品?也许你们看到这个标题以为是我写错了。你们冷静想想,是我们想卖容易成交,还是客户想买容易成交呢?当然是他想买容易成交嘛!所以优秀的销售员一定是让客户想买,而不是我们想卖。 那么客户为什么想买,这就看你的沟通水平了。为什么现在的销售员普遍都不叫销售员了,而是叫销售顾问。什么是销售顾问?就是能够帮助客户解决够买烦恼的人。因为客户在购买一件产品时,他需要不断地跟自己的内心对话,我是要这个产品吗?我要选择这个牌子吗?这个价格我能接受吗?这个产品的质量有保障吗?还有没有价钱更便宜,质量更好的产品呢等等。客户即使表面上不说,内心却会提出一大堆的问题,所以这时候,他需要我们的销售员给他做参考,帮他做决策,让他能安心买,放心买。 如果客户发现你只关心他包里的钱,而不关心他内心的烦恼,那么客户就不会跟你说真话。因为客户感觉你不是在真心帮助他买东西,而只是想着自己卖东西,所以在这种情况下,你的产品是不容易销售出去。 为什么我们经常说客户买的不是产品,而是信任,因为客户相信你不会骗他的时候,他才敢放心大胆地购买,所以销售的关键在于销售员不要表现太功利。你与客户千万不能是对立面,如果你们一个不想买,一个很想卖,那么这是肯定不会成交的。 为什么我们经常说,做销售需要换位思考。当客户提出异议时,你不要马上反驳他,一定要保持同理心,理解他的感受!然后,慢慢在分析原因,打消他的顾虑。而且千万别强词夺理,如果客户不认同你的观点时,你一定要保持冷静,同时也给他留下思考的空间,而不是与客户争辩。当然,对于质量或价格上的问题,你说话一定要有底气,让他坚信你的产品的确是货真价实,否则,客户不敢买啊! 那么,销售员帮助客户买东西,是不是出卖公司了呢?没有,一个好销售员,他能做到既让客户感谢他,又让公司感谢他,因为成交本身就是双赢的;一个差劲的销售员,不但不能成交客户,反而客户也怨他,老板也怨他。销售员的价值在哪里呢?他就是在帮助客户省钱,省力,省心,把客户担心的事情,操心的事情,让销售员来解决,所以好的销售员,他有时会站在客户的角度对公司提出要求,使客户更加相信你是真心为他好。 因为好的销售员是让公司与客户建立双赢合作关系,差的销售员是让公司与客户变成对立关系。所以销售的关键千万别推销,而是先咨询,找到客户的需要点以后,再在适当的时机,做适当的介绍,产品自然就卖出去了。总之,你不能让客户感觉到你在推销,而一定是他在购买。只是他在购买的过程中,你做了的积极引导罢了。 因此,优秀的销信员一定是让客户感谢他,而不仅是他感谢客户。你只要让客户占便宜,客户才会持续地跟你打交道。这就是销售的细节,希望对大家有所帮助。 ![]() 石立平微信公众号:shiliping8819 |
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