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　　文/蓝慧国际高乃龙

　　小微企业由于缺乏品牌知名度、规模优势，在与大企业及区域加盟商进行谈判时，往往处于下风，然而，很多时候，在一场谈判中，由于双方实力差距明显，谈判还未开始，谈判地位就发生倾斜，有了甲方乙方之分。小微企业相对弱势，往往被划拨到乙方。谈判时没地位同样是令小微企业如此挣扎的原因之一。

　　那么，如何改变自己在谈判中的不利地位呢？

　　其实，小微企业往往不敢要求太多，却总是被要求。或许唯有适当的做一下改变，才会收获不一样的效果。

　　而这个改变就是——学会向对方提条件，在被动中创造主动，谈判是一种商业合作，不是乞讨。

　　当然，提条件，难免会被质疑“摆谱”，但是这“谱”一摆，却往往也能收到意想不到的效果。至少可以一定程度上加强己方的气势，甚至可以形势上改变乙方单纯被动的局面。

　　一、总是没地位的小微企业

　　Tanya刚刚成立了一个小公司，实际上，他这个名不见经传的“小喽喽”要靠看客户的脸色吃饭，只要客户需要，保证随叫随到，处处小心伺候着，但Tanya偏偏不这么做，他一开始就不把自己当做乙方，他给自己的定位是“第三方代表”，并且就此立下规矩：

　　1.如果客户不主动找自己，就不去主动找对方。

　　2.如果客户不请自己吃饭，就从不主动请对方。

　　另一位设计师Julie，也从不把自己当成乙方，即使在客户面前，也不放弃提条件：少于200万的订单恕不接收。接着，他又将订单额度提高至500万元。

　　虽然，有很多客户被他拒之门外，但也因此声名远扬，很多有钱的大老板一一被吸引过来，反而为他赢得了更高的利润。

　　由此可见，就算条件再小，也是在向对方进行一种明确的表态：“我是有身份的人，和我合作是有前提的。”

　　谈判中，一般是强势的一方，即甲方制定规则。而乙方往往作为被动的一方，为了提高自己的谈判地位和声势，就可以采用提条件的办法，就算这些条件对自身利益影响不大，也可以扭转乾坤，改变你的被动地位。

　　在谈判对象来看，有时候你不敢提条件，反而会让对方觉得是因为你的实力不济，心虚才不敢提条件，这样一来反而会阻碍谈判的进行。

　　没错，“有实力的人，怎能没有条件？”，这是人们的普遍心理。因此，你越是敢于向对方提出条件，对方才会越重视你。尤其是小微企业，不能因小怕事，不要主动把自己归为乙方，在白纸黑字没有尘埃落定以前，一定要巧妙地提条件，提升自己的价值。

　　当然，提条件也是一门学问，讲究门当户对，找个爱你的人去结婚吧！如果做不到这一点，即使合作也是短暂的；此外，在提条件的过程中，如果提得不好或提得过火，都起不到促成谈判的作用。“凤姐”招亲虽然提了条件，但是不靠谱也没用。小微企业在提条件时应该遵守最基本的提条件原则。

　　二、提条件的原则

　　1.敢提条件。

　　什么条件都没有，会给对方留下“你没实力”的印象，令对方反而不珍惜与你谈判的机会。

　　2.巧提条件。

　　提什么样的条件才能促进谈判大有学问。首先要看自己的能力，不能自不量力，漫天开价，这样的条件提了也肯定没戏。另外，还要看对方的接受程度，对方的需要是什么，如果提的条件过于琐碎，对方就会觉得你太难搞，变得缺乏耐心。总之，提条件要符合实际，过犹不及。

　　3.不能光顾着提条件。

　　提条件不能像那长江东流水，绵延不绝，每提了一个条件之后，就要给对方一个合理的解释，必要时拿出数据论证条件的可靠性，动之以理，晓之以情，让对方感觉你的条件是合理的，而不是无理取闹。这一点尤其是小微企业跟区域加盟商合作过程中尤为重要，虽然我们不是大企业，但我们能让对方感觉到我们未来是个大企业，让对方感觉跟你合作有钱途、有未来。区域加盟商最关心的是：A短期有钱赚，B长期有发展，C合作要愉快。

　　4.慎“提条件”。

　　提条件也是有风险的，因为你不知道条件提出后，对方会是什么样的反应。

　　当然，如果你无法承受其中的风险，就没有提条件的必要。

　　而且，提了条件之后，不能打自己耳光，又自降身价，一定要根据对方的表示见机行事。

　　如果小微企业没条件可提，但一定要创造条件，例如，除产品及服务之外，能否提供标杆型店铺盈利复制模型，包括市场开发模型、产品形态、集客模型、老客户粘性模型、成交模型、动销模型以及复制模型，总之，让客户感觉跟你合作，他购买是印钞机。

　　三、提条件的方式

　　1．前提条件方式。

　　前提条件，顾名思义，谈判甲乙两方强制性地设置一定的前提条件，以此来表示如谈判有分歧则不愿再进行谈判。

　　但是，有时谈判双方为了建立相互信任的关系，通常会自愿创造利于双谈谈判进行的条件。

　　2．免谈条款方式。

　　与前提条件想对应的方式是，面谈条款，即设置的一些问题或条件在谈判过程中免谈。此方式通常用于小微企业和大型企业的商务谈判中。一方面，可以避免一方强加一些条件并反复与另一方谈判。而对于对方提出的免谈条款，另一方是否接受，则通常取决于双方实力的比拼。

　　假设，甲方实力较强，那么此时运用面谈条款，一是削弱一方的谈判地位，二是增加自己的谈判实力。

　　有时双方为了较劲，有些条款是合理的，而有些条款则是情绪化的，如果不能及时作出判断，则很可能被一方的条款左右，把自己推向弱势的一方。

　　就小微企业而言，通常由于实力敌不过对方，会被迫接受对方的面谈条款。其实，即便如此，也有扭转局面的生机。你可以照单全收，也可以只对一部分条款做出让步，并建议对方先将自己接受不了的条款暂时缓存，静观其变，看其他条款在谈判中是否有所突破。总之，小微企业既要顾对方感受，也要顾自己利益，并尽可能地争取提出有利条款的机会，让自己占据有利的谈判地位。

　　获得谈判地位，是从夹缝走出来的关键一步！

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