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专家文章

谈判没地位让小微企业如此挣扎(夹缝中的利润-03) 2012-11-29

  文/蓝慧国际高乃龙

  小微企业由于缺乏品牌知名度、规模优势,在与大企业及区域加盟商进行谈判时,往往处于下风,然而,很多时候,在一场谈判中,由于双方实力差距明显,谈判还未开始,谈判地位就发生倾斜,有了甲方乙方之分。小微企业相对弱势,往往被划拨到乙方。谈判时没地位同样是令小微企业如此挣扎的原因之一。

  那么,如何改变自己在谈判中的不利地位呢?

  其实,小微企业往往不敢要求太多,却总是被要求。或许唯有适当的做一下改变,才会收获不一样的效果。

  而这个改变就是——学会向对方提条件,在被动中创造主动,谈判是一种商业合作,不是乞讨。

  当然,提条件,难免会被质疑“摆谱”,但是这“谱”一摆,却往往也能收到意想不到的效果。至少可以一定程度上加强己方的气势,甚至可以形势上改变乙方单纯被动的局面。

  一、总是没地位的小微企业

  Tanya刚刚成立了一个小公司,实际上,他这个名不见经传的“小喽喽”要靠看客户的脸色吃饭,只要客户需要,保证随叫随到,处处小心伺候着,但Tanya偏偏不这么做,他一开始就不把自己当做乙方,他给自己的定位是“第三方代表”,并且就此立下规矩:

  1.如果客户不主动找自己,就不去主动找对方。

  2.如果客户不请自己吃饭,就从不主动请对方。

  另一位设计师Julie,也从不把自己当成乙方,即使在客户面前,也不放弃提条件:少于200万的订单恕不接收。接着,他又将订单额度提高至500万元。

  虽然,有很多客户被他拒之门外,但也因此声名远扬,很多有钱的大老板一一被吸引过来,反而为他赢得了更高的利润。

  由此可见,就算条件再小,也是在向对方进行一种明确的表态:“我是有身份的人,和我合作是有前提的。”

  谈判中,一般是强势的一方,即甲方制定规则。而乙方往往作为被动的一方,为了提高自己的谈判地位和声势,就可以采用提条件的办法,就算这些条件对自身利益影响不大,也可以扭转乾坤,改变你的被动地位。

  在谈判对象来看,有时候你不敢提条件,反而会让对方觉得是因为你的实力不济,心虚才不敢提条件,这样一来反而会阻碍谈判的进行。

  没错,“有实力的人,怎能没有条件?”,这是人们的普遍心理。因此,你越是敢于向对方提出条件,对方才会越重视你。尤其是小微企业,不能因小怕事,不要主动把自己归为乙方,在白纸黑字没有尘埃落定以前,一定要巧妙地提条件,提升自己的价值。

  当然,提条件也是一门学问,讲究门当户对,找个爱你的人去结婚吧!如果做不到这一点,即使合作也是短暂的;此外,在提条件的过程中,如果提得不好或提得过火,都起不到促成谈判的作用。“凤姐”招亲虽然提了条件,但是不靠谱也没用。小微企业在提条件时应该遵守最基本的提条件原则。

  二、提条件的原则

  1.敢提条件。

  什么条件都没有,会给对方留下“你没实力”的印象,令对方反而不珍惜与你谈判的机会。

  2.巧提条件。

  提什么样的条件才能促进谈判大有学问。首先要看自己的能力,不能自不量力,漫天开价,这样的条件提了也肯定没戏。另外,还要看对方的接受程度,对方的需要是什么,如果提的条件过于琐碎,对方就会觉得你太难搞,变得缺乏耐心。总之,提条件要符合实际,过犹不及。

  3.不能光顾着提条件。

  提条件不能像那长江东流水,绵延不绝,每提了一个条件之后,就要给对方一个合理的解释,必要时拿出数据论证条件的可靠性,动之以理,晓之以情,让对方感觉你的条件是合理的,而不是无理取闹。这一点尤其是小微企业跟区域加盟商合作过程中尤为重要,虽然我们不是大企业,但我们能让对方感觉到我们未来是个大企业,让对方感觉跟你合作有钱途、有未来。区域加盟商最关心的是:A短期有钱赚,B长期有发展,C合作要愉快。

  4.慎“提条件”。

  提条件也是有风险的,因为你不知道条件提出后,对方会是什么样的反应。

  当然,如果你无法承受其中的风险,就没有提条件的必要。

  而且,提了条件之后,不能打自己耳光,又自降身价,一定要根据对方的表示见机行事。

  如果小微企业没条件可提,但一定要创造条件,例如,除产品及服务之外,能否提供标杆型店铺盈利复制模型,包括市场开发模型、产品形态、集客模型、老客户粘性模型、成交模型、动销模型以及复制模型,总之,让客户感觉跟你合作,他购买是印钞机。

  三、提条件的方式

  1.前提条件方式。

  前提条件,顾名思义,谈判甲乙两方强制性地设置一定的前提条件,以此来表示如谈判有分歧则不愿再进行谈判。

  但是,有时谈判双方为了建立相互信任的关系,通常会自愿创造利于双谈谈判进行的条件。

  2.免谈条款方式。

  与前提条件想对应的方式是,面谈条款,即设置的一些问题或条件在谈判过程中免谈。此方式通常用于小微企业和大型企业的商务谈判中。一方面,可以避免一方强加一些条件并反复与另一方谈判。而对于对方提出的免谈条款,另一方是否接受,则通常取决于双方实力的比拼。

  假设,甲方实力较强,那么此时运用面谈条款,一是削弱一方的谈判地位,二是增加自己的谈判实力。

  有时双方为了较劲,有些条款是合理的,而有些条款则是情绪化的,如果不能及时作出判断,则很可能被一方的条款左右,把自己推向弱势的一方。

  就小微企业而言,通常由于实力敌不过对方,会被迫接受对方的面谈条款。其实,即便如此,也有扭转局面的生机。你可以照单全收,也可以只对一部分条款做出让步,并建议对方先将自己接受不了的条款暂时缓存,静观其变,看其他条款在谈判中是否有所突破。总之,小微企业既要顾对方感受,也要顾自己利益,并尽可能地争取提出有利条款的机会,让自己占据有利的谈判地位。

  获得谈判地位,是从夹缝走出来的关键一步!

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