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姓名: | 晋红超 |
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领域: | 市场营销 运营管理 企业文化 领导艺术 礼仪培训 |
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地点: | 河南 郑州 |
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签名: |
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永远使顾客的感觉重要
人类天性中最深切的冲动,就是成为重要人物的欲望。所有人都渴望为人所重视。
己所不欲,勿施与人。送给别人的,一定是自己希望从别人哪儿得到的。
每个人都有虚荣心
让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。若是顾客讲究穿着,你可以向他请教如何搭配衣服,如果顾客是知名公司的员工,你可以表示羡慕他有这么好的工作。如果你使出浑身解数都无效,眼看这笔生意做不成了,不妨这么说:虽然我知道我们的货品绝对适合你,可我的能力太差了,无法说服你,我认输了。不过,在告辞之前,请你指出我的不足,让我有一个改正的机会好吗?
恭维他真正在乎的事情
在人际交往中,真诚、慷慨的赞美别人,是赢得友谊、信任、融洽关系的良方。无论是谁,当被别人奉承时都是愉
悦的。但是,恭维的话一定要切合实际。毫无根据地奉承一个人,他不仅感到费解,还会莫名其妙,觉得你油嘴滑舌,从而引起对你的防范。切记:恭维的话不能乱说,不能用同一种方法,也不能多说。
人们最关心他自己
让顾客感觉到你是在为他服务,而不是从他口袋里掏钱。这样就会降低顾客对你的心里防线,并潜意识地接受你。因为在推销中,顾客最反感与耽误时间而又对其没有帮助的人交往。
站在对方的立场上,设身处地为他着想
推销的最高境界就是让客户感觉到你是在想方设法、设身处地的为他着想,是真正能帮助他解决问题的朋友。每个人都愿意和与自己爱好、志趣相投的人交往,只要你在推销的过程中更多地考虑顾客的利益,真诚的与顾客交流,不仅能赢得他的信赖,他还有可能成为你的义务宣传员。
说三分,听七分。
最爱挑剔的人,最激烈的批评着,往往会在一个怀有忍同情的静听者面前软化下来。
倾听者不是机械地竖起耳朵,在听的过程中脑子要转,不但要跟得上倾听者的内容,还要跟得上对方的情感深度,在适当的时机提问,使得商谈能够步步深入下去。
仿佛是他自己做决定
在我们做交易时,有时面对顾客的疑问和拒绝,我们不
必正面解释,可以绕这弯反问几个问题让顾客自己解答,让顾客解答他提出的问题,这种方法叫做让顾客自己说服自己。
一般情况下,顾客虽然会持强烈的反对意见,但只要用话引导他参与进来,就比较容易接受你的意见,心理学上称之为参与的效应。
利用“怕买不到”的心理
人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。在你的推销过程中,有时也要恰当的给顾客造成一点悬念,让顾客有紧迫感,产生一种现在是购买的最佳时机的感觉,促使他与你立即成交。这时候给他提供一些经过适当夸张的市场信息和商品行情也不为过。只要顾客产生“只有一次”或“最后一次”的意识,就会有比别人占了更多便宜的感觉。
让人感到便宜,就容易购买
两家商场的“战斗”
利用价格的悬殊来推销是一个显见效果的推销方法,形式可以多种多样,可以故弄玄虚,可以设置悬念。当然以这样一种方式使人做出错误的判断、错误的决定,有人认为是一种低级的、没有道德的推销。但凡事都有两面性,就看你是以什么样的方式做,以什么样的角度
销售人员、跟单人员必须懂得回答问题技巧
1. 价格怎么这么高?
答:你认为高在那里呢?和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢?在现有市场上,同档次的产品还没有比我们更便宜的,如果您说的是那些小厂的品牌,确实是比我们的还低,但那决不是和我们一个档次的。
2. 你们的价格是多少?
答:您对我们的产品已经了解了吗?如果您还不是很了解,那您也就不能判断我们的产品是不是贵了,您对价格的考虑不外是能否赚钱,有多少利润率?听完我们的产品介绍,了解了我们的产品和营销策略,我想你才能了解我们的价格。
3. 价格为什么这么低?
答?:您问的正是我们产品的关键,这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先:是我们的规模优势,我们是集团化采购,降低了整体成本。其次:我们的公司运营健康合理,无不良资产,经营效率能最大化。最后:是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路,我们的利润是最低,所以价格才最低啊!如果您真的打算合作,那我们可以在谈价格,因为我不想我们的价格穿底,毕竟我的价格还是有相当的优势的。
4. 你们的产品好不好,质量能保证吗?
答:当然有保证,连质量都不能保证,我还敢上门啊?我想寻求的可不是短期的生意,我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证,首先是我们的内在优势:
A、 我们公司的公司规模实力,我们的核心竞争力就是技术开发能力,这点在业内都是有口碑的。
B、 B在装修漆市场说到我们阿里大师漆没有不知道的,我们公司就是靠做装修市场起来的。不但我们的产品本身通过了如ISO9001,14001,GB581等质量环境认证,在家具厂涂刷后的成品也是经的起检测的。C油漆最重要的原料之一是树脂,我们有自己的树脂生产基地,作为广东几家实力比较大的树脂生产厂家,华润,美涂士等涂料厂家都在用我们生产的树脂。可以说有着绝对的质量保证,在外来说:我们的技术服务队伍技术雄厚,随时能为你解决质量上的后顾之忧。
5. 出了质量问题怎么办?
答:当然谁都不希望出问题,但是因为涂料本身只是个半成品,任何一个施工环节,基材处理,施工环境,涂料配比,油工水平都有可能影响施工质量,所以我们会仔细分析,如果确实是我们的质量问题,您放心,那就按合同协议办事,决不让您有任何后顾之忧,我们的服务队伍也会竭诚为您服务。
6. 怎么没听过这个牌子?
答:现在涂料市场上有近8000家涂料生产厂家,品牌就更多了,这里没什么名气很正常,还没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌,都有一定的区域性,如果您是说如ICI,立邦,华润的话,那确实是全国品牌,但是还有市场让出来做吗?即使做了,它有多少利润大家都知道。
7. 找别人吧,我有新品牌了。
答:是吗,那不更好吗,您可以马上拿我们的品牌和他对比,看看是他好做,还是我们好做?做这个品牌您能赚多少?做我们的品牌您能赚多少?
8. 能跟我上广告吗?
答:当然能,您想要什么效果的广告呢?想做什么广告呢?想做给谁看呢?您必须告诉我们您的广告目的,如果是招商广告,那您的网络建设就还不成熟了,就好想飞机撒种,如果连基础都还没打好,田是田,地是地,那撒在地上的种子不就都浪费了吗?就好像现在就做大面积媒体广告,那才有多大的效果呢?所以您要确定您的广告是想做给谁看,想达到什么目的,我们会根据您的目的和实际的需要,帮您设计好。
9. 你们有什么服务?
答:我们的服务可以分a商务服务,b技术服务,c营销策略服务,d内部管理服务,e信息交流服务。不知道您还需要那些方面的服务。
10. 你们有铺底吗?铺底多少?
答:有啊,第一次和第三次各铺5%,不过是这个价格,如果不铺那您就可以享受这个优惠价格,并视你的销量在年终给您颁发相应的奖金。
11. 质量跟XX比怎么样啊?
答:我可以这样说我们公司的产品,同档次的我们性价比最高,同价格的我们绝对是最好的。为什么这样说呢,我们走的是中档产品低价位的策略。这样才能在以后将要发生的价格战中不至于束手无策。
12. 你们的政策是不是真的?
答:我们阿里大师漆怎么说也是在装修漆市场上叫的响的公司,之所以在家装漆这一块不是让人很熟悉,只要是因为我们的公司刚开始将浙江作为试点市场,现在操作的已经相当成功,所以我们就趁各大厂家在家装投入都减少的时候进入这个市场,发挥我们产品做装修漆的稳定性,优良的质量,超值的价格,更好的服务政策来和各经销商一起双赢!
13. 我要做大区经销商怎么样?
答:可以啊,但是我想自己您最强的区域是哪个区域,月销量是多少?最差一个区域是那一个?月销量是多少?如果您在这个区域一个月只做个两三万的话,那对您对我们都没什么意思吧。所以如果您觉得您能吃下几个区域您跟我们说,我们来给您划,但是要保证我们每个月的销量,所以我认为您还是要一步一步来的好。
14. 到你们公司考察费用谁承担?
答:基本上车费是不报销的,X老板就不要跟我开这个玩笑了,其他的吃饭算50元/人。考察住宿期间按公司标准来算。
15. 我很忙,没时间和你说。
答:那我这等等您吧!如果您现在真的一点时间都抽不出,那您说个时间吧,是8点还是9点,我都是有时间的.
16. 我现在没时间,过几天在谈吧!
答:过几天在谈,那我们就定个时间吧!您看是明天,还是后天呢?
是上午还是下午呢?
17. 没返利,那怎么做?
答:那您说的返利是多少,它的价格又是多高?我们也可以定返利啊,那价格绝对就不会这么便宜,可以说我们是把利润先让了出来,这样使得您的资金利用率可以更大!
18. 阿里大师我没听过?
答:那华润,大宝,知道吗?他在用我们生产的树脂,您这有家具厂吗?问问看他们知不知道?质量怎么样!
19. 可不可以代销?
答:为什么要代销,您代销只不过是还对我们的产品不了解,怕风险高,可是我可以告诉你首先我们的价格定的如此优惠,在价格风险上就给你减少了,其次,我们的质量可是长期做家具市场所经历的质量上,是摸的到,看的见的,在质量风险上又给您减少了一层,在接着,我们的销售模式支持,高品牌低价格的品牌策略,在淡季的促销活动和优惠活动都一再可以帮你把风险降的最低,我们的服务培训更可以使您的人员成为您持续的回报。
20. 我要你们长期派人支持。
答:你需要什么样的人?是技术性的,还是服务性的,但是无论我们派谁过来,终究是不能长时间待的,所以真正的支持是我们对您服务人员的培训支持,只有这样才能根本将您的综合实力提升!随时随地的面队客户所提出的问题,这才是我们对您的最大支持!
21. 听说你们服务不好?
答:啊?您听谁说的?我都从来没听说过,既然您对我们的质量有所闻,那您告诉我们啊,这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。如果有值得改进的地方,我们欢迎X老板指出,批评。
22. 听说你们质量不好?
答:啊?您听谁说的?我都从来没听说过,既然您对我们的质量有所闻,那您告诉我们啊,这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。
23. 你们的价格能不能在低些呢?
答:您想的是低价格的东西还是利润高的东西啊,可以说我们的价格绝对是最低的了,比我们还低的,只有两中可能,一:跟我们不是一个档次的,二:质量是没什么保证的。能做到我们这种性价比还不是随便就能做到的,有实力的,在时间上观念上还没这种意识,实力小点的就不提了。有句话叫:钱不是省出来的,是赚出来的,X老板您看我们是不是在销售策略上多谈一些呢?
24. 你们的包装不好看啊,好不好买啊?
答:一个人有一中审美观,十个人就有十中审美观,如果您觉得不好,没关系,反正您卖的不是衣服,只要产品好才是重要的不是吗?
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